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為什么企業營銷效果還不錯,但是就是不賺錢?

經常會有很多企業負責人問我們:做了很多營銷活動,營銷效果還不錯,但為什么企業還是不賺錢呢?

為什么企業營銷效果還不錯,但是就是不賺錢?

那么,企業的賺錢的基礎邏輯到底是什么呢?

我們想要實現企業的最終盈利(增加利潤或資產收益率),有以下五個基礎方向:

1. 提高用戶量

2. 客單價(用戶價值)

3. 成本管理

4. 增加資產的周轉率

5. 尋找“增長杠桿”

看到這里,相信你有點累了。但上面五個方面還是需要展開簡單講一下,讓你在實際運用中更容易理解。

1.提高用戶量
提高用戶量,這個是讓企業實現增長最常見的方式,也是我們很多人的營銷活動中的目標。比如常見的有通過投廣告、降價促銷、借勢營銷等方式實現用戶量的增加。

用戶量是任何一種盈利模式都需要的基礎。不管是做品牌還是走平臺模式,最終都需要有人消費你的產品服務,從而實現單一或多元化的營收。

如何提高用戶量,也就是如何引流的問題,網上很多文章說了很多。根據公式的變量,這里我從兩個方面說說兩個方向的建議:

(1)提高流量
流量就分為花錢和不花錢的。

花錢的就不用多說了,就是花錢買流量,主要是找到適合自己的推廣策略和渠道。

不花錢,重點就是我們的自然流量和現有流量。

比如線下門店就是路過你店門口的路人,電商店就是搜索時看到你的店的用戶流量。線下就是需要在門頭設計、店名和廣告標語上做優化,增大轉化率。線下電商更多是關鍵詞、展示界面等方面優化。

現有流量就是我們要利用好已有的用戶去幫我們做二次傳播了。這個就需要設計用戶的轉發激勵機制和產品的自傳播方面的優化。

(2)提高轉化率

提高流量的轉化率,對最終的收入也是關鍵性的影響因素。這里涵蓋很多技巧,怪獸先森之前的文章也講了很多。

這里需要強調一點是:有些人本末倒置,一上來就做流量增長,最后經常是引流到店很轟烈,卻是曇花一現,留不住用戶。如果內部沒有優化化,轉化環節做不好,不管你是花錢還是自然的流量,你都是一種浪費流量的行為。所以,引流之前,要做好轉化留存。

2.客單價(用戶價值)
看到客單價,很多人會有誤區,以為高價就是好,低價不好——其實,價格經常也會影響你的用戶量。

產品價格或提高的服務價格到底是比同行更高價還是更低價,這個和你的整個體系、以及外部的市場環境有關。

但是如果你所在的市場,你的低價讓你無法存活,那么你在提升價格之前就要考慮用戶的價值感受。因為用戶可能不了解你的成本,你低價無法存活,這些用戶并不關心。用戶只關心這個價格和帶給用戶的價值是否值得。比如同樣是一瓶水,康師傅賣1塊,依云可以賣10元以上,這就是品牌的溢價作用。同樣一杯可樂,便利店3元,西餐廳就30元以上,這就是場景的襯托作用。

所以,我們要明白價格和用戶量的關系,以及價格背后的用戶價值感受,而不是只根據成本來定價。

比如我們在給企業的產品提價同時,會在產品的品牌定位、包裝設計、售賣渠道等方面去優化,這樣才能讓用戶感知到產品的價值,愿意為高價買單。

3.成本管理
這個是大部分做營銷不會考慮到的層面,這也是很多營銷策略看上去很“成功”,卻依然給不了企業實現盈利增長的重要原因。

很多人以為提高銷量,企業就能增長盈利了。但如果你的成本沒有管理好,那么在相同定位和資源情況下的競爭市場,別人就會盈利,而你虧損。尤其是在完全競爭行業中。

這個時候,你就要根據自己的產業鏈、管理成本等方面去優化自己的成本結構,做到能省就省,不能省絕對不要省。這樣就可以把資金最大化地利用。(這個需要營銷人和企業負責人一起高度配合才能做好)

4.增加資產的周轉率
這個部分營銷人基本是很少考慮的方面,但對于一個企業實現更快的增長來說很重要。資產周轉率背后存在還多的商業模式,感興趣的讀者可以去網上再看一下。

5.尋找“增長杠桿”
這部分相當于以上四個方向的升華部分。

這里說的增長杠桿,最先提出的是《增長黑客》一書所說的,找到一個“啊哈”時刻,然后放大。這個“啊哈”時刻就是最讓用戶驚喜、愛不釋手的特征點,也是與其他競爭品不同的點或還沒發現的點。

對于企業來說,同樣可以在以上講的幾個方面里尋找這個增長點,然后以杠桿式的放大。

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